Los principales aprendizajes están en torno a estrategias de venta, marketing territorial y formatos de consumo, con el objetivo de trabajar en el diseño de un piloto de comercialización para posicionar el producto, que incluya además ofrecer una experiencia gastronómica e identidad territorial.
En el marco del Programa Tecnológico de Diversificación Acuícola en el Recurso Ostra Japonesa (PTEC Ostra) de la Universidad Católica del Norte (UCN), parte del equipo de centro de innovación acuícola AquaPacífico realizó una gira tecnológica por Estados Unidos y México, con foco en conocer estrategias de promoción y comercialización de este recurso.
La delegación estuvo compuesta por Claudia Soto, directora ejecutiva del Centro, y Daniel Arriagada, gestor de proyectos, quienes participaron junto al equipo del PTEC Ostra e investigadores del programa, Jesús López y Germán Lira.
Esta iniciativa se enmarca en el desarrollo del portafolio N° 5 del programa, enfocado en la promoción del consumo, diseño e implementación de un modelo de negocio y estrategias de comercialización de la Ostra Japonesa. En ese contexto, la gira permitió levantar aprendizajes clave para adaptar buenas prácticas internacionales a la realidad chilena.
El recorrido comenzó en Estados Unidos con visitas a empresas referentes como Taylor Shellfish Farms, Hama Hama Oyster Company y Chelsea Farms. En ellas, el equipo conoció modelos integrales de producción, comercialización directa y promoción del consumo de ostras en distintos formatos para el mercado nacional e internacional.
“Estas experiencias nos permitieron ver cómo el consumo de ostras se integra con la gastronomía, la identidad local y la educación del consumidor. No se trata sólo de vender un producto, sino de generar una experiencia”, comentó Claudia Soto, quien agregó que “en lugares como Hama Hama, por ejemplo, el relato del territorio y del producto es parte de la propuesta de valor que impulsa la demanda”.
Destacó también la importancia de la diversidad de productos en función del mercado y el concepto de merroir (el “terroir del mar”), que valora las características organolépticas que adquiere la ostra según el lugar donde se cultiva. “Aprendimos que no se comercializa una única ostra, sino una variedad de ellas con nombres, historias y perfiles de sabor distintos, asociados a un territorio y forma de cultivo”, puntualizó.
Para Arriagada, en tanto, los modelos de negocio, por un lado, tienen un fuerte componente de la identidad local (de dónde provienen, su historia de producción, etc.) y por otro, requieren de una importante colaboración y compromiso entre las diferentes partes que componen la cadena de valor. “Se trata de un producto que tiene relación con el desarrollo de las comunidades locales, por lo tanto, por ese lado, se necesita hacer un marketing y promoción del consumo potente. Por otro lado, también está el hecho de que para que este sector ostrícola o de producción de ostra, exista debe haber una fuerte colaboración dentro de la cadena de valor. Por ejemplo, en la distribución de la semilla o en los productos que están engordados o en las estrategias de cultivo. Todo eso genera o deriva en un producto con un sello propio e identidad de local”, enfatizó.
Adrienne Anderson, encargada gastronómica de Hama Hama Oyster Saloon, indicó que se encuentran ubicados en el Canal Hood que forma parte del “Salish Sea”, una red geográfica de vías fluviales que incluye el Puget Sound, el Estrecho de Juan de Fuca y varias bahías más pequeñas alrededor del Sound. “Cada uno de estos cuerpos de agua produce ostras con un sabor muy diferente y también una historia distinta. Se usan diferentes tecnologías, métodos y factores, ya sea por tradición, productividad o simplemente por lo que tienen disponible y la escala de su negocio”, dijo.
Durante la gira en EE. UU. también se visitaron centros de producción de semillas como el hatchery de Taylor y Whitney Shellfish, y sistemas flupsy de preengorda en mar a distintas escalas productivas. Estas instancias fueron claves para conocer las tecnologías que respaldan la trazabilidad y calidad del producto. Mientras, en México, el recorrido incluyó encuentros con instituciones como el CICESE, la UABCS, COVITECS-CIBNOR y diversos centros productivos como la Granja La Palizada, Sol Azul y la Granja de Ostras Litoral de Baja California. Allí se profundizó en modelos de acuicultura integral que combinan ciencia, vinculación comunitaria y estrategias de mercado.
“Estas visitas nos permiten proyectar una hoja de ruta para el desarrollo del portafolio de comercialización en Chile, que considera tanto el producto como su entorno social y territorial”, señaló Soto.
El equipo concluyó que una de las estrategias más prometedoras a corto plazo será la promoción del consumo en formato fresco para restaurantes y hoteles, como puerta de entrada para posicionar la ostra japonesa en el mercado chileno.
