ROBERTO SALINAS, CAPEL: “Sencillamente no somos capaces de poner la categoría pisco afuera, y eso tiene que ver también con el Gobierno”

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Lleva ya 15 años en la pisquera y prepara el camino para su retiro de la industria.
En esta entrevista repasa el momento de la empresa y los cambios que deberá ejecutar para abordar eficientemente sus nuevas áreas de negocios. Además, a pocos días de que se cumpliera el 86º aniversario de la denominación de origen del pisco chileno, dispara contra la falta de compromiso de los sucesivos gobiernos para apoyar a la industria.

En julio próximo Roberto Salinas cumple 66 años y espera retirarse  para estar con su familia, su nueva hija Leonor y a la literatura. Actualmente tiene en revisión su tercer libro, «Por un puñado de higos».

En julio próximo Roberto Salinas cumple 66 años y espera retirarse para estar con su familia, su nueva hija Leonor y a la literatura. Actualmente tiene en revisión su tercer libro, «Por un puñado de higos».

Recuerda que ingresó a la Cooperativa Agrícola Pisquera de Elqui Ltda. (Capel) el 14 de junio de 2002, en calidad de asesor. En abril de 2003 asumió como gerente general, aunque ya desde antes se había hecho con el timón de la compañía. “Siento que he formado un equipo que ha logrado una buena gestión. Me siento contento de que esta sea una empresa muy distinta a cuando me trajeron, porque estaba prácticamente quebrada, y hoy, en buena forma. Veo el futuro de Capel con optimismo”, afirma.
Roberto Salinas Morán anunció hace meses su retiro. De hecho, ya presentó su renuncia y clama a los cuatro vientos sus nuevas prioridades de vida: su familia –en especial luego que en marzo naciera Leonor, su tercer retoño– y su nuevo oficio de escritor, por el cual está cerca de publicar su tercer libro.
Pero su vínculo con la empresa y sus casi mil cooperados no es fácil de deshacer, y menos cuando se avizora la necesidad de cambios estructurales en la organización, derivados de los nuevos negocios que está desarrollando Capel tras incorporar la distribución de las cervezas extranjeras Carlsberg y Bear Beer, y productos de la conocida marca Bacardi. Un tema en el cual se estima que su colaboración y experiencia pueden ser de gran ayuda.
“Capel está en uno de sus grandes momentos. Hemos reducido las deudas; hemos logrado atender a las personas que han renunciado a la cooperativa y han pedido su capital. En los últimos 15 años tenemos una cifra superior a 40 mil millones de pesos en excedentes, es decir, una vez el patrimonio de la empresa, y si agregamos los 20 pesos que hemos tenido constantemente por encima del precio de mercado de la uva, son otros 24 mil millones. A eso sumo los acuerdos con tres grandes transnacionales, que harán que en los próximos cinco años las utilidades dupliquen lo que tiene Capel, y en consecuencia, el cooperado va acceder a recursos adicionales”.

-¿Y cuáles metas quedan pendientes o le preocupan en el porvenir de la empresa?
La internacionalización es un tema pendiente, el pisco no ha logrado posicionarse afuera, es una de las cosas que no logré. Viene la elección del Consejo de Administración, donde se requiere personas muy capacitadas. Lo otro es la participación de los socios, debemos tener mayor comunicación con los cooperados, generar espacios para explicarles las decisiones y, al mismo tiempo, capturar sus ideas y respetar su voluntad general.
También organizar la cooperativa de manera que pueda capturar los beneficios de las alianzas. No va a ser fácil, menos para una empresa como la nuestra, que ha estado trabajando mirando hacia sí misma. El cooperado tendrá que entender que lo relevante es lo que pasa en el mercado.
Se ha hecho más complejo el mundo de Capel y las cooperativas, y eso requiere mejores ejecutivos, mejores consejeros, mejor comprensión del mercado, idiomas, un montón de temas que requieren tiempo. Yo estuve 15 años; sería bueno que venga alguien y permanezca otros tantos.

-Si bien no se ha conseguido la internacionalización del pisco, ¿se ha logrado, al menos, dar con las claves para resolver el puzzle?
Ese puzzle, como usted lo llama, hay que mirarlo de manera integral. Nosotros tenemos vino, pisco y espumantes; el año pasado tuvimos un 25% de nuestros ingresos por exportaciones, y en años de mayor efectividad hemos estado cerca del 35%. El drama es que el pisco no ha tenido ese éxito.
Pese a la entrada de nuevas empresas, como CCU, seguimos teniendo el 60% de las exportaciones; o sea, no es que lo hagamos mal, sencillamente no somos capaces de poner la categoría pisco afuera, y eso tiene que ver también con el Gobierno. Si el Gobierno no respeta la denominación de origen (D.O.), si permite que los productos peruanos vengan, hagan publicidad y se vendan, sin respeto a nuestra D.O. y sin reciprocidad; si el Estado no asume su rol como propietario de la D.O. y responsable de defenderla en el ámbito internacional, frente a las demandas de Perú, resulta difícil tener éxito.
También los productores somos responsables. No hemos sido capaces de crear un consejo regulador, que dé al mundo garantías de un producto con denominación de origen, como tienen todos los productos de este tipo. El pisco es un embajador del país en el mundo y hay una gran oportunidad de crecimiento.
-En Chile se vende abiertamente el pisco peruano, sólo que sin usar la palabra.

Pero en los restaurantes sí se vende con la palabra…
Por un lado hay un tema país, que tiene que ver con la denominación de origen, con tomarse en serio que esto es importante, valioso y que merece una oportunidad. Creo que los sucesivos gobiernos no nos está dando esa oportunidad.
Una segunda cosa: lo que verdaderamente nos va a conducir a algo positivo son las marcas, eso es lo que vale en el mundo. Los 30 millones de kilos de uva que no usamos en pisco, más los 20 o 30 que compramos, tenemos que meterlos en botellas; debemos ser capaces de crear marcas, otros productos: brandy, vinos con gas, vinos dulces. La internacionalización no sólo guarda relación con el pisco, eso depende de cosas que escapan a nuestras posibilidades, pero sigue habiendo muchos kilos de uva que podríamos darles más valor.

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